可立特家居總裁 王以鈞：用西方視角透視中國家居市場

作為美國最大的設計和家居飾品商之一的可立特家居，致力于呈現融合懷舊風情，多國文化與現代休閑生活為一體的設計和藝術。從2008年進入中國以來，在全國擁有27家加盟店、3家直營店，并從第一年有著不菲的市場成績，受到了廣大國內消費者的喜愛。可立特是如何從只有3頁產品目錄發展到在全美擁有11000家代理商的家居帝國，可立特家居生活總裁王以鈞在2013國際家居飾品展論壇上分享了他在美國市場成功的運作經驗，并用西方視角透視中國市場，找尋中國市場的潛在潛力和機會，以下是論壇的演講摘錄。

中國經濟迅速發展,城市化進程不斷加快，有很多的新房子在建，這都是宏觀經濟環境的利好，這是機遇，將推動軟裝市場的需求。另外，由于網絡和電子媒體的發展改變了時尚信息的傳播速度，信息接收的渠道變得簡單，全球化影響了消費者的需求與喜好，也讓他們容易接受外來文化和風格的家居用品。

進一步分析，人均GDP其實離美國還很遙遠，發展空間巨大。另外，中國的房子壽命普遍很短，大多數居室沒有自我風格的定位和沉淀就被拆除了。美國的房子一般都有20多年的歷史，隨著歲月的遞增，累積了很多軟裝，有一定味道，主人的品味和喜好也逐漸顯現出來。中國的裝修只是為了展示的作品，而美國的是過程。

2012年，美國的家居消費總量是1630億美元，中國是250億美元，美國人口3億，中國人口13億，人口和家居消費容量呈反相關現象，中國的家居消費市場還遠遠沒有打開，國內消費理念不成熟，國外會把家飾品作為禮物在婚禮和節日時期相互贈送，會隨著季節的更替更換飾品，而中國人卻很少如此。

另外，中國不規范的市場未能贏得消費者的信任，主要表現在價格不透明，定價體系紊亂，抄襲、仿造大量存在，質量參差不齊，王以鈞說，如果你所賣的東西沒有原創設計，那就跟賣米飯的一樣，沒有價格的控制權。

中國其實有很多原創，但是設計的管理不夠成熟。最后，尚不健全的營銷渠道無法滿足市場需求，和美國相比，開店成本比美國高，在美國除了有大型的家居零售店和家居連鎖店，分銷體系也非常強大。我們將貨批發給區域代理商，他們再發給一些小店，市場就做起來了，代理商天天開車去拜訪小店，每天把所有的市場信息反饋過來，哪些東西比較流行，什么東西好賣。120家區域銷售經理和10000零售合作伙伴，在中國開零售店則不容易，渠道很不健全，談到家居飾品，每個人都會說到藝展中心，也只有藝展中心。

家居零售業的發展將起到教育消費者的作用，媒體也具有這樣的功能，如果能讓消費者天天看到這個東西，就會養成一種喜愛。就像服裝，你看的越多，接觸的越多，才會越喜歡。但是消費者現在對整個市場還不太信任，自身也不具備專業的陳列素養，就需要有人去搭配去推

薦，所以設計師成為市場的重要橋梁，但是設計師沒有展廳，沒有辦法以直觀的方式展示給消費者。我們這個行業不成熟，可立特進入中國市場3年半，和其他的企業一樣都在學習，我認為最重要的就是要賺到消費者的信任。

可立特為設計師和藝術家搭建了一個平臺，在論壇上他詳細的介紹了可立特為客戶服務的流程和體系。第一步：了解客戶需求——包括客戶喜好、裝修預算、工程日期等；第二步：確定空間功能——譬如客廳的功能多樣，有小朋友的家庭客廳、電視型的客廳、閱讀學習為主的客廳、閱讀學習為主的客廳、家人朋友聚會為主的客廳，不同的功能有著完全不一樣的陳列方式；第三步：確定裝飾主題——選擇色系、選定風格、收集示例圖片，這就是趨勢版的三個組成部分；第四步：執行軟裝設計——確認固定設施、測量空間、選擇基礎家具、飾品陳設、墻面裝飾、桌面裝飾。

隨后，記者專程采訪了可立特的總裁王以鈞。可立特進入中國已經已快4年，他們的產品不是按系列來分，而是以色彩作為區分方式。王以鈞認為每個人的眼光都不一樣，對主題系列的理解千差萬別，但一般的顧客最先看到就是色彩，接著是外形。所以，無論是可立特的展廳還是門店都仿佛進入了一個多彩斑斕的童話世界。

為了更好的汲取靈感，可立特的設計團隊分布在全世界，幾乎每個大洲都有設計師辦公室，因為每一種生活方式都能帶來沖擊和創意，并且隨著全球化的不斷發展，中國消費者的消費喜好也越來與國際接軌。王以鈞也正在將飾品往快消品的方向引導，因為這在國外已經普遍，他認為，裝修自己的家就像穿衣服一樣，可以每天能有一些調整和改變。

他認為設計師的前景非常廣闊，所以我們必須要聚攏這一部分資源。可立特不僅僅只賣產品，還在賣服務。我們在做培訓，引導設計師該如何向顧客展示空間的搭配方式，并給到設計師工具。他特別提到展示方式與展示的內容同樣重要，展示方式會影響接單率，所以他正在著手將可立特幾千個產品全部進行3D建模，運用3D方式立體展示設計方案，并且不斷累積案例，進行共享。